Mit vásárolnak a vevők és miért vásárolnak

Admin user | ACT Group

25/06/2021

Minden vállalkozás bizonyos igényekre válaszol, elégíti ki azokat. Ha senkinek nincs szüksége arra, amit ön kínál, akkor nincs munkája. Ha valakinek szüksége van az ajánlatára, az azt jelenti, hogy ön értékes az adott személy számára – megkönnyíti vagy jobbá teszi az életét.

Amikor bárki vállalkozásba kezd, az első napirendi pont az, hogy találjon valamit, amiből az embereknek nincs elegük, és azt ajánlja fel nekik. Azt mondhatjuk, hogy az üzlet egy olyan rendszer, amely értéket teremt és ezt az értéket díj ellenében továbbítja. A díjnak vagy a pénznek köszönhetően üzletbe fektethet, és több értéket teremthet mások számára. Anélkül, hogy termékére / szolgáltatására igénye lenne az ügyfelek oldaláról, az adott vállalkozás nem lesz sikeres, vagy nem fenntartható és nem tud növekedni.

Az Ön üzleti modellje ez a számítás – az a mód, ahogyan biztosítja a bevételeket, valamint a belső értékteremtést (amit aztán elad).

Vállalkozási lehetőség az, amikor megtaláljuk mások akadályait vagy kihívásait, és megoldjuk azokat. Tudja meg, mire van szüksége (vagy mit akarnak) az embereknek, és kínálja fel nekik. Így teremtünk értéket. Ha nincs olyan felhasználó, akinek szüksége lenne rá, vagy értékelné az ajánlatunkat, akkor nincs dolgunk – akkor csak hobbink van.

Ha elfogadja, hogy lehetőséget találhat másokban, mert ők az ön felhasználói és/vagy ügyfelei, akkor el kell fogadnunk a felhasználó szemszögéből nyíló nézőpontot! Ennek eléréséhez a JTBD [Job-To-Be-Done] üzleti eszközt használjuk. Minden felhasználójának van problémája vagy szükséglete, amelyet ön kezel. Ez az igényük vagy problémájuk csak a JTBD!

Azok, akik fényképezőgépet vásárolnak, fotósok akarnak lenni. A JTBD lehetővé teszi a felhasználó számára, hogy fotóssá (vagy jobb fotóssá) váljon, és nem zoom x12 funkció az objektíven. Aki fehérítő fogkrémet vásárol, az szép mosolyra vágyik, ezért azt árulja nekik, hogy szép mosolyuk less a termék használatától, vagyis nem fogszuvasodás elleni védelmet ad el.

Tehát, ha tisztítószereket gyárt a gyárában, akkor tiszta és finom illatot fog árulni az üzletben. Ha viszont a gyárban kozmetikumokat gyártanak, akkor reményt adnak el (azaz az öregedés láthatósága csökkentésének lehetőségét, a megjelenéssel partnert vonzani stb.).

Ezzel az eszközzel azonnal látjuk, hogy különbség van aközött, amit a vásárlók vásárolnak, és aközött, hogy miért vásárolnak a vásárlók!

Vállalkozásunk számára rendkívül fontos, hogy megtudjuk, miért vásárolják és/vagy használják termékünket/szolgáltatásunkat.

Minden embernek az alábbi két terület érvényesülésére van szüksége a munkák teljesítéséhez:

• Funkcionális igények (a termék/szolgáltatás funkcionalitása)
• Érzelmi szükségletek
  • Az érzelmi szükségletek személyes dimenziója (pl. önbizalom)
  • Az érzelmi szükségletek szociális dimenziója (pl. státusz)

Funkcionalitás; azért veszünk cipőt, hogy ne legyünk mezítláb, ugyanakkor érzelmi alapon olyan cipőt veszünk, ami illik a ruhánkhoz, és amit szépnek tartunk. Funkcionálisan fontos számunkra, hogy a cipőnk kényelmes legyen, esetleg ne ázzon be. A barátokkal való beszélgetés során fontos lehet számunkra, hogy dicséretet kapjunk az új cipőkért. Ez az egy pár cipő sok igényünket és vágyunkat kielégíti, azaz rengeteg munka vár rá.

És bár ezekről a cipők vásárlásakor semmikor sem veszünk tudomást, agyunk mégis ellenőrzi, hogy az igényeink teljesülnek-e, a munka valóban „el lett-e készítve”. Ha nem, akkor idővel jól jön az a pár cipő. És biztosan nem vesszük ki a szekrényből.

Photo by Jessica Lewis on Unsplash.