Što kupci kupuju i zašto kupci kupuju

Opis

Što kupci kupuju i zašto kupci kupuju

Admin user | ACT Group

25/06/2021

Svaki posao odgovara na neke potrebe. Ako nitko ne treba ono što nudite, onda ste bez posla. Ako netko želi ili treba ono što nudite, to znači da ste toj osobi vrijedni – olakšavate ili poboljšavate život.

Kada započinjete s pokretanjem posla, prva točka na dnevnom redu je pronaći nešto čega ljudi nemaju dovoljno i ponuditi im to. Možemo reći da je poslovanje sustav stvaranja vrijednosti i isporuka te vrijednosti uz naknadu. Zahvaljujući naknadi ili novcu, možete ulagati u posao i stvoriti veću vrijednost za druge. Bez toga da vaš proizvod/usluga vrijedi za kupce nećete uspjeti ili poslovanje neće biti održivo i ne može rasti.

Vaš poslovni model je taj izračun – način na koji osiguravate ulazak prihoda te interno stvaranje vrijednosti (koju potom prodajete).

Poduzetnička prilika je kada pronađemo tuđe prepreke ili izazove i krenemo ih riješiti. Saznajte što ljudi trebaju (ili žele) i ponudite im to. Tako stvaramo vrijednost. Ako nema korisnika koji trebaju ili cijene našu ponudu onda nemamo posao – tada imamo hobi.

Ako prihvatite da je vaša prilika u drugim ljudima, jer su oni vaši korisnici i/ili kupci, tada prihvaćamo stavove iz perspektive korisnika. Da bismo to postigli koristimo poslovni alat JTBD [Job-To-Be-Done – Posao koji treba obaviti].

Vaši korisnici imaju problem ili potrebu koju rješavate. Ta njihova potreba ili problem jest JTBD!

Ljudi koji kupuju fotoaparat žele biti fotografi. JTBD je da omogućimo korisniku da postane fotograf (ili bolji fotograf), a ne da ponudimo funkciju zumiranja x12 na objektivu. Ljudi koji kupuju pastu za izbjeljivanje žele lijep osmijeh stoga im prodajete da će imati lijep osmijeh, odnosno ne prodajete im zaštitu od karijesa.

Dakle, ako proizvodite sredstva za čišćenje svoje proizvode će te u trgovini prodavati kroz čist i ugodan miris poslovnice. Ako proizvodite kozmetiku onda ćete prodavati nadu (tj. mogućnost smanjenja vidljivosti starenja, mogućnost privlačenja partnera izgledom itd.).

S ovim alatom odmah vidimo da postoji razlika između onoga što kupci kupuju i zašto kupci kupuju!

Ono što je iznimno važno za naše poslovanje jest saznati zašto kupuju i/ili koriste naš proizvod/uslugu.

Svaka osoba JTBD treba sljedeća dva ispunjenja:

  • Funkcionalne potrebe (funkcionalnost vašeg proizvoda/usluge)
  • Emocionalne potrebe
    • Osobna dimenzija emocionalnih potreba (npr. samopouzdanje)
    • Socijalna dimenzija emocionalnih potreba (npr. status)

Funkcionalno kupujemo cipele kako nebismo bili bosi, ali emotivno kupujemo cipele koje pristaju našoj odjeći i koje su nam lijepe. Funkcionalno nam je važno da nam cipele budu udobne, možda da ne propuštaju. U razgovoru s prijateljima može nam biti važno da dobijemo kompliment za nove cipele. Ovaj jedan par cipela ispunjava mnoge naše potrebe i želje, odnosno ima puno posla.

I premda pri kupnji ovih cipela svega toga nismo osobito svjesni, naš će mozak ipak provjeriti jesu li potrebe zadovoljene, odnosno je li posao obavljen. Ako nije, s vremenom će vam taj par cipela prestati biti zanimljiv. I sigurno ga nećemo vaditi iz ormara.

Izbornik