Kaj kupujejo kupci in zakaj kupci kupujejo

Admin user | ACT Group

25/06/2021

Vsako podjetje se odzove na nekatere potrebe. Če nihče ne potrebuje tega, kar ponujate, potem ste brez dela. Če nekdo želi ali potrebuje vašo ponudbo, to pomeni, da ste za to osebo dragoceni – s tem ji olajšate ali izboljšate življenje.

Ko greste odpret podjetje, je prva točka dnevnega reda najti nekaj, česar ljudje nimajo dovolj, in jim to ponuditi. Lahko rečemo, da je posel sistem ustvarjanja vrednosti in zagotavljanja te vrednosti za plačilo. Zahvaljujoč honorarju ali denarju lahko vlagate v posel in ustvarite večjo vrednost za druge. Brez tega, da je vaš izdelek/storitev veljaven za stranke, vam ne bo uspelo ali pa ni trajnostno in ne more rasti.

Vaš poslovni model je ta izračun – način, na katerega zagotovite vnos prihodkov, pa tudi notranje ustvarjanje vrednosti (ki jo nato prodate).

Podjetniška priložnost je, ko najdemo ovire ali izzive drugih ljudi in jih odpravimo. Ugotovite, kaj ljudje potrebujejo (ali želijo) in jim to ponudite. Tako ustvarjamo vrednost. Če ni uporabnikov, ki bi potrebovali ali cenili našo ponudbo, potem nimamo posla – imamo hobi.

Če sprejmete, da je vaša priložnost v drugih ljudeh, ker so vaši uporabniki in/ali stranke, potem sprejemamo poglede z vidika uporabnika. Da bi to dosegli, uporabljamo poslovno orodje JTBD [Job-To-Be-Done].

Vsi vaši uporabniki imajo težave ali potrebe, ki jih rešujete. Ta njihova potreba ali problem je samo JTBD! Ljudje, ki kupijo fotoaparat, želijo biti fotografi. JTBD omogoča uporabniku, da postane fotograf (ali boljši fotograf) in ni funkcija zoom x12 na objektivu. Ljudje, ki kupujejo zobno pasto za beljenje, si želijo lep nasmeh, zato jim prodajaš, da bodo imeli lep nasmeh, torej jim ne prodajaš zaščite pred kariesom.

Torej, če v svoji tovarni izdelujete čistila, boste v trgovini prodajali čist in dišeč vonj. Če pa kozmetične izdelke izdelujete v tovarni, potem boste prodajali upanje (tj. možnost zmanjšanja vidnosti staranja, možnost pritegniti partnerja z videzom itd.

S tem orodjem takoj vidimo, da obstaja razlika med tem, kaj kupci kupujejo in zakaj kupci kupujejo!

Za naše poslovanje je izjemno pomembno, da ugotovimo, zakaj kupujejo in/ali uporabljajo naš izdelek/storitev.

Vsaka oseba v okviru JTBD potrebuje naslednji dve izpolnitvi:

• Funkcionalne potrebe (funkcionalnost vašega izdelka/storitve)
• Čustvene potrebe
  • Osebna razsežnost čustvenih potreb (npr. samozavest)
  • Socialna razsežnost čustvenih potreb (npr. status)

Funkcionalno kupujemo čevlje, da nismo bosi, čustveno pa kupujemo čevlje, ki se prilegajo našim oblačilom in so nam lepi. Funkcionalno nam je pomembno, da so naši čevlji udobni, morda ne puščajo. V pogovoru s prijatelji nam je morda pomembno, da dobimo kompliment za nove čevlje. Ta en par čevljev izpolnjuje veliko naših potreb in želja, torej ima veliko dela.

In čeprav se tega ob nakupu čevljev ne zavedamo posebej, bodo naši možgani vseeno preverili, ali so potrebe izpolnjene, ali je delo opravljeno. Če ne, bo sčasoma ta par čevljev prišel prav. In zagotovo ga ne bomo vzeli iz omare.

Photo by Jessica Lewis on Unsplash.